Your cart is currently empty!
Цената е проблем само при липса на стойност
Два вида стойност
Има два вида стойности, които трябва да владеем и демонстрираме – материална и нематериална.
Консултирането като услуга се движи от чисто „под линията“ фактори – говорим за пари, инвестиции, застраховка на риска, ипотеки – до „над линията“ – говорим за желаните резултати. С други думи, трансформирането на стойността се изразява от продукт към човек и от пари към смисъл.
Правенето на бизнес над линията ни помага да осъществяваме по-добри и по-дълбоки връзки, добавя повече стойност за клиентите и ни дава възможност да развиваме по-устойчиви взаимоотношения, предложения и бизнеси.
Нека го разградим:
Основното в нашето стойностно предложение е да помогнем на хората със стратегии за увеличаване на доходите, намаляване на разходите, намаляване на данъчните задължения, защита на активите и осигуряване на сигурност при всяка катастрофа, за да постигнат всичко, което е важно за тях. Услугата ни е лична и достъпна 24/7. Ние предлагаме пътна карта за успех, като ясно показваме къде се намират сега, къде биха искали да стигнат и какви основни етапи трябва да постигнат по пътя.
Разбира се, много неща могат да се променят междувременно. Във финансово отношение има възможност за законодателни промени, икономически подем, лихвени проценти и пазарни движения. Лично там са въпросите за здравето, отношенията, раздялата и развода, семейството и децата, работата, съкращенията, апетита към риск, навиците за харчене, смъртта в семейството и наследството. Финансовият живот и плановете на хората никога не са статични.
Нашата роля във всичко това е да осигурим дисциплина и отчетност. Помислете по отношение на личната годност. Хората могат просто да се присъединят към фитнес зала или да започнат да бягат и плуват по сами. Но определено те не се придържат към програмата. Затова наемат треньор. Същото е във финансовия свят. Хората може да имат добри намерения, но неизбежно имат нужда от някой, който да ги държи на пътя, да гарантира, че те продължават да спестяват и да остават фокусирани към целта.
Осезаема стойност е всичко, което ще има търсеното парично въздействие. Нематериалната стойност все още е стойност. Но е различна. По-трудно е да се определи количествено. Това е чувство – тяхното чувство. Единственият начин да помогнем на клиентите да я определят е като зададем въпрос правилните въпроси за търсеното качество.
Философия, основана на доказателства
Също така горещо препоръчвам да промените инвестиционната си философия извън „Считам“ на такава, която може да бъде подкрепена с доказателства. Два източника на доказателства за стойност са редовното проучване на Standard & Poor’s Index Versus Active (SPIVA) (www.spdji.com/spiva) и количественият анализ на DALBAR за поведението на инвеститорите (QAIB, www.dalbar.com). Първият показва, че повечето мениджъри на фондове се борят за добавяне на стойност спрямо подходящи показатели; последният показва, че повечето инвеститори правят дори по-лошо от това заради собствените си емоции.
Тази така наречена пропаст в поведението е добре документирана. Vanguard и Russell публикуваха документи за добавена стойност от съветници. Vanguard предполага, че тя е около 3% годишно, а Ръсел около 4,4% годишно.
Позоваването на този вид доказателства не само осигурява спокойствие, но също така може да помогне на клиентите да избегнат взривовете и да се задържат на местата си по време на променливи пазари. Колкото повече го правят, толкова по-големи са шансовете да постигнат целите и стремежите си – което, разбира се, е причина те да дойдат при вас на първо място и не на последно да останат. Гледайте на това като на “да споделим по чаша кафе”.
Ребалансиране и сравнителна оценка
Ребалансирането е контраинтуитивно. Купуването на губещи и продажбата на победители може да бъде трудно, когато се включва емоция. Но чрез тази дисциплина може да се добави огромна стойност. Препоръчвам ви да покажете на клиентите как това работи във вашия маркетинг. Направете го просто. Използвайте големи шрифтове и ясни графики. Ще го разберат и ще получат стойност.
Но нищо от това не е полезно, ако хората не могат да измерват напредъка си. Като съветник интуитивно разбрах, че директно притежаваните портфейли на повечето бъдещи клиенти се изпълняват, но повечето не го знаеха. Трябва да можете да го измервате и трябва да покажете къде се намират по отношение на правилния за целта еталон. Вашето мнение не е достатъчно.
Разбира се, в реалния свят е по-сложно. Много от тях имат комбинация от активи – управлявани фондове и преки акции. Но с достъпа до историята на транзакционните данни и правилния инструмент за сравнителен анализ, няма проблем да ги сравним.
Да можеш да показваш на клиентите това сравнение е важен източник на добавена стойност и се оценява силно от хората, които обикновено са твърде заети, за да обърнат внимание на този вид подробности или не могат да дешифрират резултатите от сложни портфейли.
Над линията
Придвижвайки се над линията, стойността като цяло започва да става много по-нематериална, така че трябва да изградим нашите Емоционални мускули и да знаем кога да задаваме правилните въпроси.
Добрите консултанти действат като доверител, седнал от същата страна на масата като клиентите, осигурявайки спокойствие, по-голям контрол и видимост. Те предлагат всеобхватни съвети, базирани на живота на първо място, фокусирани както върху това, което е важно, така и върху какво точно може да се контролира.
Търсейки правилните думи, за да капсулирате предложението за стойността на вашия клиент, тествайте вашата версия срещу това: „Опознайте ме, опознайте моето семейство, разберете ме, помогнете ми, опростете ме, разстоварете ми товара от проблеми, намалете тревожността ми“. Това са най-добрите пътеводители, които можете да имате. Просто обуйте обувките на човека до вас.
Използвайки този подход, вие ще задавате такива уместни и задълбочени въпроси, че процесът на откриване ще премине отвъд старото двупосочно откритие до такова, където двамата ще откривате нови неща един за друг и в много случаи дори за самите себе си. Такъв е случаят около дълбоките стойности.
Като върнете разговора на макро ниво – „На път ли съм да постигна целите и стремежите си? – и показвайки им това визуално, работейки чрез техните компромиси, по-добре ще се ангажирате по-смислено и задълбочено. Затова е най-добре да се използва инструмент за моделиране на паричните потоци през целия живот на клиентите съвместно съвместно консултираност.
Това, което се предоставя в този модел на ниво, ориентирано към клиента, е истината, разбирането и дисциплината; яснота, прозрение и партньорство. На ниво инвестиции им помагате да вземат интелигентни решения и ги спирате да вземат глупави решения за пари. В този процес процесът се състои в разпознаването на техните емоции и показването им на какво могат и не могат да контролират.
Отново притежаването на инвестиционна философия, основана на доказателства, предотвратява взривовете, задържа клиентите на местата си и в процеса ги придвижва по-близо до постигане на целите им.
В крайна сметка става въпрос за подпомагане на хората да живеят пълноценно, а не да умират богати. И да живеят най-добрия си възможен живот.
Думите и действията са важни. Клиентите при този подход стават клиенти. Срещите за преглед стават редовни срещи за напредък – гледайки през предното стъкло, а не в огледалото за обратно виждане. Ние ставаме насочени към клиента, а не в разрез с неговите идеали.
Стойността в общуването е единствената измерима величина за добър начин на живот в бъдеще.
Подготвил:
Сесгин Шефкетов
Личен Финансов Консултант
MoneyNplan
Вашият коментар